從電商霸主到英國實體通路：台灣品牌必避的溝通陷阱

關於客戶 (About the Client) 

本案例客戶為台灣一家領先的消費性電子與國際品牌，專注於高科技產品的設計與銷售。該公司憑藉優異的產品力，在亞馬遜等主流電商平台累積了驚人的銷售紀錄，成功建立起 DTC (Direct-to-Consumer) 隱形冠軍的地位。為建立更強大的品牌護城河，客戶現正處於關鍵的全通路 (Omni-channel) 轉型期，目標是從線上攻入英國等地的頂級實體零售通路。為此，他們與一家英國知名的通路商建立策略夥伴關係，希望能夠打進線下市場。 

產業	消費性電子與國際品牌 (Consumer Electronics & Global Brand)
企業規模	中型規模企業
解決方案	TutorABC Business 企業客製化策略溝通方案

看完這篇你會學到:

• 電商品牌在英國實體通路常遇到的溝通盲點。
• 從產品數據走向品牌故事的關鍵心法。
• 如何用策略溝通跨越線上線下，打進海外門市。

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挑戰 (The Challenge)：從線上賣家到線下品牌商的思維衝突 

在國際化進程中，團隊面臨的最大挑戰發生在最關鍵的英國線下通路採購談判桌上。一份詳盡的線上銷售報告，只是獲得這場高階對話的入場券；真正決定勝負的，是團隊能否從「賣貨」思維昇華至「品牌價值」的輸出。

該品牌團隊的成員對產品規格與線上流量思維瞭若指掌，然而，當他們自信地展示「我們在 Amazon 賣了五萬台！」時，卻被英方採購主管一個單刀直入的問題擊中軟肋：「我們知道你們很會賣貨，這是數據。但你們的品牌代表什麼？ Why should I sacrifice valuable shelf space for your name, instead of a legacy brand?」 –英方採購主管

面對這類關乎品牌願景與長期價值的宏觀策略問題時，團隊的回應立刻顯得空泛，只會一再重述技術規格與銷售數據。這種只懂規格與數據、不懂故事與願景的溝通弱勢，讓合作夥伴感覺我方僅僅是優秀的供應商，而非有潛力的高端品牌，導致談判進程一度停滯不前。

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為何選擇 TutorABC Business (Why TutorABC Business?) 

人資部門精準診斷，團隊需要的訓練，必須幫助他們完成從 Seller 思維到 Brand 思維的根本轉型。「我們很清楚，這不是找個普通英文老師就能解決的問題。TutorABC Business 的顧問在分析了我們的談判錄音與簡報後，直言：『你們的簡報充滿了數據 (Data)，但完全沒有故事 (Story)。在英國，沒有故事就沒有貨架。』 這句話徹底點醒了我們。」 –人資暨培訓發展部經理

TutorABC Business 提供的深度客製化方案，旨在打造一個「品牌價值輸出高壓作戰室」：

• 教材客製化： 顧問團隊將客戶的產品上市流程、市場定位分析與供應鏈敘事等文件，改編為課程教材，確保訓練內容聚焦於品牌故事的內容與產出。
• 外師背景客製化：特別邀請曾服務多家消費性電子品牌的外師協助帶領團隊。憑著他在跨國合作中的第一線經驗，團隊開始學會換位思考─用品牌策略的角度，說出讓對方採購聽得懂、也聽得進去的內容。  
• 情境客製化： 課程核心是高強度的模擬實體通路採購談判，外師扮演英國高階採購主管，針對品牌願景、門市銷售、消費者維繫等面向，與團隊進行犀利的攻防演練。

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學員回饋 (Learner Feedback) 

「最有幫助的，是學習如何在壓力下『有策略地提問』。過去我們習慣被動回答，但課程教我們如何透過精準的反問，將對話從規格細節引導回品牌價值，從而掌握談判的主導權。這完全改變了我們在國際合作中的心態。」

–資深專案經理 

「外師教我們如何運用『金字塔原理溝通法』來陳述品牌故事。我學會了如何在幾分鐘內，清晰地闡述品牌對英國消費者的承諾與願景，先說結論，再層層敘述，這在面對實體採購時特別有效。」

–品牌協理

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結論 (Conclusion)：以品牌勝利，拿下線下門市試點訂單 

在「國際策略溝通賦能計畫」進入中後期時，該品牌團隊的溝通戰力展現出戲劇性的提升。他們在後續的談判中，不再是被動的規格提供者，而是能夠自信地闡述品牌願景、主動設定議題的策略引導者。他們成功地在談判桌上建立了高層次商業信任。

最終，這項重要的歐洲市場合作案取得了實質性戰果：品牌成功獲得英國 50 家實體門市的旗艦試點訂單 (Pilot Order)。 國際事業部主管在結案報告中特別強調：「這次培訓是我們在與英方建立信任，順利拿下線下通路、取得合作先機的關鍵轉折點。」

「這次的經驗讓我們深刻體會到，頂尖的策略溝通能力，是我們從跨境賣家蛻變為國際品牌的核心競爭力。TutorABC Business 幫助我們補上了最關鍵的一塊拼圖。」

–國際事業部主管

透過整合 TutorABC Business 的方案，這家消費電子品牌不僅完成了一次成功的海外擴張，更為其核心團隊建立了一套可複製的「全球作戰溝通模式」 (Global Collaboration Playbook)，象徵著其國際化佈局邁向了新的里程碑。