客戶案例：台灣傳產貿易商如何讓業務員在中東展會上，從靠翻譯救場到獨立談成訂單

杜拜的展場上，攤位燈光打得很亮，一位當地經銷商拿起樣品，用英文問了一句規格細節。台灣業務愣了兩秒，低頭翻手上那疊列印好的英文報價單，找不到對應的段落，只能說了句 let me check，轉頭去找懂英文的同事求救。

那筆訂單最後成交了，但業務心裡清楚，這已經不是第一次靠翻譯救場。這是台灣中部一家五金建材貿易商的真實處境。應客戶要求，公司名稱匿名，情境與數據經通用化處理，但這個場景，正在拓展中東與新興市場的台灣貿易商都會覺得眼熟。想直接評估自家業務團隊的英語應戰力，可以先到 TutorABC Business 官網預約免費專家諮詢。

本文重點

• 台灣傳產貿易商拓展中東新興市場的隱形瓶頸：業務靠翻譯不敢直接談判
• 選商三條件：情境貼合貿易實務、口說練習量可追蹤、彈性配合展會出差行程
• 四個月衝刺設計：分級健檢、情境化真人課、AI 口說反覆演練、展會實戰演習
• 成果：業務團隊獨立完成報價談判，展會成交率提升，翻譯依賴大幅降低

關於客戶：中部五金建材貿易商

這家公司成立將近四十年，總部在台中，主力經營五金零件與建材外銷，員工約一百二十人。過去五年，隨著中東與南亞市場基礎建設需求成長，公司把新興市場列為未來三年的成長主力，業務團隊每年跑三到四場中東與南亞的國際展會。

問題是團隊裡多數業務的英文停留在能看懂報價單，卻不敢在客戶面前臨場對答。展場成交常常靠著現場一兩位英文較好的同事支援，其他業務只能遞名片、笑臉點頭，實質談判內容都交給別人。

挑戰：訂單找上門，英文卻接不住

場景一：展場問答卡關

客戶臨場提問規格、交期、付款條件，業務聽得懂大概，卻組織不出完整回答，只能請客戶留下 email 之後再回覆。當下答不出來，客戶轉頭就去問隔壁攤位，成交的黃金時間就在猶豫中流失。

場景二：報價談判只能照稿念

價格與付款條件的協商需要臨場反應，業務卻只能照事先寫好的稿子念，客戶一提出反提案就接不下去，最後只能說要回去請示主管，隔了幾天商機的熱度已經冷卻。

場景三：內部英文較好的少數人變成瓶頸

每次重要客戶來訪或出國參展，都得靠固定那兩三位英文好的同事隨行，人一旦請假或離職，業務量能立刻卡關。公司的外銷成長速度，被綁在少數幾個人的檔期上。

如果這三個場景聽起來很熟悉，先幫團隊做一次員工英語程度全方位健檢（30 天免費企業培訓體驗內含），把現況摸清楚是最快的第一步。

決策過程：業務主管開出的三個條件

去年展會季結束後，業務協理在檢討會議上把英文能力列為明年拓展中東市場的第一優先。評估供應商時，開出三個條件。

條件一：情境要貼合貿易實務

練的不是機場英文，是報價協商、規格說明、付款條件談判、展會接待，教材要能對接真實的貿易情境。

條件二：口說練習量要能追蹤

過去公司上過的課程只有出席紀錄，這次要求供應商提供每位業務的開口練習數據，練了多少次、練了哪些情境，一目了然。

條件三：能配合出差行程彈性上課

業務常態出差，固定時段的實體課注定被行程打亂，供應商必須提供隨時可約的線上課，出差在外也能練。

三家供應商比較後，公司選擇 TutorABC Business，從業務團隊二十五人開始四個月的衝刺計畫。想沿用同一份評估清單，到 TutorABC Business 官網留下資料，顧問會帶著對照表和課程體驗一起來。

導入設計：四個月衝刺，練到能上展場

二十五位業務先完成程度分析，依 CEFR 分級，多數落在 A2 到 B1 之間。AI 個人化學習系統依此匹配教材，內容圍繞展會接待、規格問答、報價協商三大情境設計。

每天用 ChatAI 口說教練演練同一組展場對話，練到能反射性回答再上真人外師的課堂做情境模擬談判。第三個月起，安排每人一場模擬展會實境演練，外師扮演客戶臨場提問、殺價、反提案，業務當場應對。四個月衝刺結束，剛好接上當年度的中東展會行程，等於帶著練過的實戰經驗直接上場。

學員回饋：三個位置，三種改變

業務協理

「以前展場成交幾乎綁在兩三個人身上，那幾位一忙不過來，其他業務只能在旁邊乾等。這次杜拜展，二十五位業務裡有超過一半能獨立完成整場問答，成交速度明顯變快，因為客戶當場就得到答案，不用等回覆。」

HR 經理

「這是我第一次做培訓案能拿出練習數據交給協理，誰練了多少次、進步到哪個級別，儀表板上都看得到。以前推培訓案只能講出席率，這次講的是能力提升的證據。」

資深業務（入行八年）

「我做這行八年，以前每次展會都要拉會講英文的同事幫忙，心裡其實很不是滋味。這次杜拜展，客戶問規格我直接答，問付款條件我也接得上，談完之後客戶跟我說 you know your stuff，那一刻我知道這四個月沒有白練。」

四個月後的改變

• 參與計畫的業務中，超過半數能獨立完成展場問答與報價協商，不再依賴少數人支援
• 近六成學員晉升至少一個 CEFR 級別
• 當年度中東展會的現場成交率優於前一年同期，客戶等待回覆的商機流失明顯減少
• 英語培訓從單次採購變成年度計畫，跟著展會行事曆同步安排
• 業務團隊不再集中依賴少數英文較好的同事，出差排班更有彈性

同樣的做法適用於任何倚賴國際展會或跨國採購談判的貿易團隊。想評估自家業務團隊的起點在哪，免費申請 30 天企業培訓體驗就能拿到第一份程度報告。

結語：訂單不等人，語言也不能等

杜拜展場上那兩秒的沉默，後來成了業務協理檢討會議上最常被提起的畫面。新興市場的機會視窗很短，客戶不會等公司準備好才下單。

如果貿易團隊也常在展場上靠翻譯救場、靠少數人撐場面，下一步很簡單：到 TutorABC Business 官網了解服務細節、預約免費專家諮詢，或直接申請 30 天免費企業培訓體驗，讓下一場展會，業務自己就能把訂單談下來。